چکیده
خرید وفروش جهانی بخشی از یک فرایند اجتماعی است .این فرایند نه تنها دربرگیرنده تعاملات تک به تک شرکت با مشتریانش است بلکه شامل تبادل گسترده اطلاعات بین افراد پیرامون مشتری است .این فرایند اجتماعی می تواند با اقدامات سنجیده ی یک مدیر بازاریابی تبدیل به گونه ای از بازاریابی بنام بازاریابی ویروسی شود .
در این مقاله بازاریابی ویروسی مورد بررسی قرار می‌گیرد و انواع، روش‌ها، استراتژی‌ها‌، مزایا و مشکلات آن تشریح می‌‌شوند

 

. امروزه بازارها به سرعت تغییر میکنند .مشتریان حساس به قیمت ؛رقبای جدید؛کانالهای توزیع جدید؛کانالهای ارتباطی جدید ؛اینترنت ؛تجارت بی سیم و...فهرست ادامه دارد.نه تنها ان بازارها ؛بلکه تکنولوژی هایی که انها را حمایت میکنند نیز تغییر می کنند. تجارت الکترونیک ؛پست الکترونیک ؛موبایل ؛ماشینهای فاکس ؛فروشها وبازارهای اتوماتیک ؛تلویزیون کابلی ؛ویدیو کنفرانس. شرکتها ناگزیرندکه به تاثیربنیادی این تکنولوژی های جدید بیاندیشند . پیام تبلیغی یک شرکت با استفاده از ترغیب مشتریان؛ به معرفی آن شرکت به دوستان و آشنایان می‌تواند به طور چشمگیری افزایش یابد. در واقع شرکت از مشتریان خود برای انجام این کار استفاده می‌کند و مشتری با هر بار استفاده‌، بی‌اختیار فروشنده محصول شرکت می‌شود. اگر درصد زیادی از دریافت‌کنندگان پیام، آن را به تعداد زیادی از دوستان خود ارسال کنند، رشد ارسال آن پیام بسیار قابل توجه خواهد بود و به طبع اگر تعداد تبادل کم شود، رشد با شکست مواجه خواهد شد . بازاریابی ویروسی با تبدیل شبکه اینترنتی مشتریان و مشترکان به ماشین عظیمی که خبرها را دهان به دهان پخش می‌کنند، شرکت را در معرض دید همه قرار می‌دهد.

 

تعاریف
ویروس چیست؟
· ویروس، یک پوشش پروتئینی است که شامل مواد ژنتیک است.
· ویروس حمله کننده از پوشش پروتئینی خود برای اتصال به یک سلول سالم استفاده می کند.
· اولین بار که اتصال محکم و قابل اطمینانی صورت پذیرفت، ویروس مواد ژنتیک خود را وارد سلول سالم می کند و به صورت دائمی د.ان. ای (D.N.A ) سلول میزبان را تغییر می دهد.
· یک ویروس نسبتا مؤثر می تواند سلول میزبان را تبدیل به یک کارخانه تکثیر ویروس کند. از همین خاصیت ویروس در بحث بازاریابی ویروسی استفاده می شود

بازاریابی ویروسی چیست؟
یک تکنیک بازاریابی که با بهره برداری از شبکه های اجتماعی موجود به دنبال افزایش نمایی اگاهی از برند ازطریق یک فرایند ویروسی مانند انتشار یک واگیراست . بازاریابی ویروسی (Viral Marketing) به معنای عرضه تسهیلاتی به طور مجانی و دادن اجازه به افراد برای انتقال آن به دیگران است
بازاریابی ویروسی هر استراتژی است که افراد را به انتقال پیام بازاریابی به دیگران تشویق می‌کند و ایجادکننده امکان رشد ترویجی در نمایش و نفوذ پیام است.

بازاریابی ویروسی، تکنیکی است که از اذیت Spam mail جلوگیری می کند و استفاده کنندگان کالا و خدمات خاصی را تشویق می کند تا به دوستانشان خبر دهند این می تواند یک پیشنهاد شفاهی یا دهان به دهان مثبت باشد .
. بازاریابی ویروسی که اغلب همان بازاریابی دهان به دهان است یک روش بازاریابی کم هزینه و درعین حال بسیار موثر برای بازار محصولات و خدمات در اینترنت است .
بازاریابی ویروسی بوسیله قدرت ارتباطات گسترش می یابد و درحال حاضر مراحل تکامل خود را می گذراند.
در این نوع بازاریابی به سرعت ((فعالیت و بازاریابی)) شما همچون ویروسی پخش می شود و دیگران از فعالیت شما آگاه می شوند.
قدرت اصلی بازاریابی ویروسی توانایی اش در بدست آوردن گروه بزرگی از افراد علاقمند با هزینه کم است . سخت ترین ماموریت برای هر شرکتی بدست آوردن و نگه داشتن گروه بزرگی از مشتریان اصلی است .
در صورت بهره گیری مناسب از امکانات گسترده این روش بازاریابی الکترونیکی، شما قدمی بزرگ رو به جلو برداشته اید. این روش بازاریابی برای شما ارزان و با صرفه و برای مشتریانتان متنوع و جذاب می باشد. این روش بازاریابی همان روش قدیمی و معروف Word-of-mouth Marketing می باشد، بنحوی که سرویس های خوب از طریق مردم دهان به دهان میگردد و باعث می شود که یک سرویس و یا شرکت از این طریق بر تعداد مشتریان خود بیافزاید. در بازاریابی ویروسی، شما با استفاده از ارتباطات میان مشتریان، پیام خود را به دیگران ارسال می نمایید. با توجه به جایگاه ویژه ای که این نوع تبلیغ در سالیان طولانی در استراتژی های بازاریابی داشته است، شما نمی توانید نسبت به آن بی اعتنا باشید.

 دو بینش در بازاریابی ویروسی وجود دارد که عبارت است از:
1- دنیایی که در آن بازاریابان می‌توانند با هزینه‌های تقریباً معادل صفر مشتری ایجاد کنند.
2-پیشنهاد می‌کند که ارتباطات از حالت "بازاریاب - مصرف‌کننده" به طرف "مصرف‌کننده- مصرف‌کننده" جابه‌جا شود. در واقع، بیشترین قدرت در فروش محصولات و ایده‌ها از طریق بازاریاب به مشتری صورت نمی‌گیرد، بلکه از طریق مشتری به مشتری انجام می‌شود

بازاریابی ویروسی راهبردی چیست؟
· شرکت ‌هایی از جمله یاهو، هات میل و آ.او.ال از طریق پیام ‌هایی در برنامه های پست الکترونیک برای خود تبلیغ می کنند.
· بر اساس این روش هر نامه ای که توسط خدمات پست ا لکترونیک این شرکتها صادر می شود، حاوی پیام تبلیغاتی مختصر و مفیدی است، یعنی به تعداد نامه هایی که مردم با استفاده از خدمات این شرکتها بین هم مبادله می کنند، این پیامها هم توزیع می‌شود.
. از آنجا که این پیامها بدون فعالیت و دخالت مستقیم این شرکت ‌ها توزیع می شود و در تمام مکاتبات بین افرادی که نشانی الکترونیک خود را از این شرکت‌ها اخذ کرده اند، منتشر می شود، به این شیوه بازاریابی، ویروسی راهبردی می گویند.

اهداف بازاریابی ویروسی
الف-اهداف سطح بالا:
1-افزایش درمیزان فروشها 2-بهینه سازی درروش نفوذ دربازار3-ترقی درسهام بازار
ب- اهداف سطح پایین:
1-افزایش فعالیت درخصوص نمایش مارک واگاهی درخصوص مارک 2-افزایش ترافیک وب سایت 3-افزایش لیستهای برگزیده 4-برنامه های وفاداری 5-مدیریت ارتباط با مشتری

مقصود بازاریابی ویروسی
پراکندن پیام میان مردم به هر تعداد که ممکن است، بدون این‌ که پولی برای تبلیغات صرف شود. در واقع این نوع بازاریابی، مانند ویروس خود را تکثیر می‌کند و مشتری منتشرکننده آن است. متداول‌ترین روش برای انجام این نوع بازاریابی شبکه جهانی اینترنت است که با افزایش تعداد کاربران اینترنت، اهمیت آن روز به روز افزایش بیشتری می‌یابد. خریداران کالا و خدمات به صورت online دایماً در حال توسعه شبکه خود هستند و بیشتر از گذشته به سایر خریداران برای یادگیری و یا توصیه محصولات و خدمات جدید متکی هستند.
آغاز یک طرح بازاریابی ویروسی اثربخش، مستلزم ارایه یک دلیل یا انگیزه قوی به افراد است تا آنها را تشویق به ارسال پیام و یا تبلیغ مورد نظر به دوستان و اطرافیانشان کند. به طور مثال طنزها و لطیفه‌ها معمولاً خیلی سریع از فردی به فرد دیگر انتقال پیدا می‌کند، صرفاً به این دلیل که بامزه و خنده‌دار‌ هستند. بنابراین کلید موفقیت در نهایت در دست بازاریابان است چرا که آنها باید با ارایه ایده‌ها و تشویق خلاقانه، انگیزه لازم را به افراد برای ارسال پیام مورد نظر به دیگران بدهند. یک ایده جالب توجه، به عنوان مشوق می‌تواند مشتریان را تشویق کند تا برای توصیه محصول و یا نام تجاری مورد نظر با هم ارتباط برقرار کنند.

دلایل محبوبیت بازاریابی ویروسی
1 - شبکه های اجتماعی کاملا به سمت وب حرکت کرده اند. اکنون بخش بزرگی از دوستان و اعضای خانواده هر شخص روی خط است یا به زودی به آن متصل می شود.
2 - تماس شخصی بر روی وب تقریبا به صورت رایگان است. هر شخص می تواند در عرض کمتر از یک روز با صد نفر ارتباط برقرار کند و هر کدام از این صد نفر نیز به نوبه خود می توانند با بیش از صد نفر دیگر ارتباط برقرار سازند. در واقع هرم ارتباطی می تواند در مدت یک روز ساخته شود.
3 - تأثیر شبکه نقش مهمی را ایفا می کند. همانطور که افراد بیشتری ثبت نام می کنند، آنها می توانند با گروه بزرگتری ارتباط برقرار کنند و به زودی تعداد کل به صورت تصاعدی افزایش می یابد.

کارهای شرکتها برای ایجاد انگیزه در مشتریان
 خدمات یا مفاهیم ارزشمند
 تشویق مالی (در شکل رقابت و مسابقه یا برنامه‌های حق و حساب)
 احساس تشخص به علت همراه بودن با نام و نشان تجاری شرکت
 سرگرمی (انیمیشن، کارت پستال و ...‌. )

انواع بازاریابی ویروسی
 ویروسی ارزشی: در این حالت افراد تجربیات با کیفیت خود را با دیگران سهیم می‌شوند. فرد "الف" محصولی را امتحان می‌کند و آن را خوب می‌یابد، پس او به فرد "ب" می گوید که او نیز این محصول را امتحان کند. در این حالت محصولات باید به اندازه کافی خوب باشند تا منجر به ترغیب افراد شوند. در واقع استفاده از این جمله که "این موضوع را برای دوستان خود به‌ صورت رایگان ارسال کنید" یک محصول را ویروسی نمی‌کند، بلکه آنها فقط به استفاده‌کنندگان اجازه می‌دهند تا درباره محصولات خوب با دیگران صحبت کنند.
 ویروسی حیله‌ای: افراد به دلایل زیادی‌، از طریق تشویق دیگران سعی در فروش محصول می‌کنند. فرد "الف" سعی می‌کند تا فرد "ب" را متقاعد کند که محصول را امتحان کند، زیرا ممکن است در صورت استفاده فرد "ب" از آن محصول، فرد "الف" پاداشی دریافت کند. در این حالت استفاده‌کننده بایستی احساس کند که پاداش ارزشمند است و این که محصولات به اندازه کافی خوب باشند که برای نارضایتی احتمالی دیگران بتوان ریسک کرد. به عبارت ساده، زمانی که محصولات به اندازه کافی با کیفیت نیستند، افزودن پاداش ممکن است منجر به واکنش شدید استفاده‌کننده در برابر فروش شود.
 ویروسی حیاتی: افراد می‌خواهند تا در تجربیات خود با کسانی شریک شوند که به محصولات معین و ویژه‌ای نیاز دارند. فرد "الف" می‌خواهد در تجربه یک محصول با فرد "ب" شریک شود و فرد "ب" نیاز به محصول دیگر دارد و ... نرم‌افزار آکروبات (acrobat) و سایت ای - بی (eBay) مثالهایی از این دسته‌اند. در این حالت استفاده‌کننده بایستی احساس کند که آن تجربه و محصول ارزشمند است تا علاوه بر ایجاد تغییر در خود شخص، دلیلی برای ارسال آن به دیگران نیزداشته باشد.
 ویروسی مارپیچی: افراد می‌خواهند تا در تجربیات شاد، و یا جالب با دیگران شریک شوند. فرد "الف" می‌خواهد تجربه خود را با فرد "ب" در میان بگذارد، به خاطر این که او فکر می‌کند که فرد "ب" نیز آن موضوع را مثل خودش شاد، و یا جالب می‌داند. ذکر این موضوع لازم است که محصولات و کالاهای اجباری مناسب این طبقه نیستند.
 ویروسی ناخوشایند: افراد به دیگران درباره تجربیات منفی خود هشدار می‌دهند. فرد "الف" محصول را امتحان می‌کند و درمی‌یابد که محصول خیلی بدی است سپس او مانع استفاده فرد "ب" از این محصول می‌شود. کسی که محصولاتی با کیفیت پایین ایجاد می‌کند که مطابق با نظر و سلیقه استفاده‌کننده نیست یا محصولاتی که استفاده‌کننده حالت مزورانه‌‌ای را در آن محصول مشاهده می‌کند، این نوع ویروس را ایجاد می‌کند.
نتیجه آن که برای ویروسی ساختن بایستی نوع آن را در نظر داشت. شرکتها باید سعی کنند تا نیازها و خواسته‌های استفاده‌کنندگان خود را شناسایی و برای برآورده ساختن و ارضای آن نیازها و خواسته‌ها، محصولاتی را ایجاد کنند که منجر به یک تجربه مثبت در استفاده‌کننده شود. مطابق با بررسی‌های صورت گرفته به طور متوسط استفاده‌کنندگان بر خط، دوازده نفر دیگر را از تجربه خرید خود آگاه می‌کنند و این پویایی، قدرت بازاریابی ویروسی است.

بازاریابی ویروسی رامیتوان مطابق با اختلاف سطح فعالیتی که از طرف مشتری در ردوبدل کردن ویروس مورد نیاز است طبقه بندی کرد
1-همبستگی کم/بدون اختلاف نظر :دراین نوع بازاریابی تلاش مورد بحث برای مشتری در ارسال یک پیام وجود ندارد زیرا اکثر اوقات براحتی با استفاده از سرویس انجام میگیرد .
2-فعال/همبستگی زیاد:دراین نوع بازاریابی شرکتهای مصرف کنندگانی رانیاز دارند که بصورت کنش گرایانه تر وارد عرضه اشاعه یک پیام جدید شوند .

مشکلات بازاریابی ویروسی
 کنترل نام و نشان تجاری: این که شرکت، کنترلی بر روی نام و نشان تجاری خود ندارد. شرکت نمی‌داند که در آینده چه کسی قصد برقراری ارتباط را دارد. در نتیجه، بسیاری از پیامها ممکن است توسط افرادی غیر از مخاطبان هدف به پایان برسد. علاوه بر این در بعضی موارد افراد ممکن است، پیام را تعدیل یا چیزی را به آن اضافه کنند که این باعث ادراک متفاوت افراد از نام و نشان تجاری شرکت شود، چیزی که مورد نظر شرکت نبوده است .
 رشد بدون نمودار (نگاره): بازاریابی ویروسی می‌تواند به مسیرهای رشد غیر قابل پیش‌بینی منجر شود. این موضوع که چنین رشدی مورد انتظار شرکت بوده یا خیر و این که حتی اصلاً شرکت خواستار این رشد بوده یا نه، به درستی مشخص نمی‌شود. چنین مسیرهای رشدی ممکن است منجر به تغییرات ناگهانی و غیر منتظره در مسیر استراتژیک شرکت شود که می‌تواند به صورت معمایی حل نشده در آید.
 فقدان سنجش و اندازه گیری: شرکت همیشه نمی‌تواند فردی را که پستهای الکترونیک را دریافت می‌کند و آنچه را که انجام می‌دهد، پیگیری کند. در بسیاری از موارد مشخص کردن این که چه افرادی خدمات شرکت را انتخاب کرده‌اند، از طریق تکنیکهای بازاریابی ویروسی امکان‌پذیر نیست.

 تهدید روابط شخصی: اگراین نوع بازاریابی به صورت ضعیفی عمل کند، این نوع بازاریابی می‌تواند در ابعاد وسیع باعث خدشه‌دار کردن موقعیت بازاریاب شود. دریافت یک پست الکترونیک تجاری توسط یک دوست به طور ناخواسته، می‌تواند روابط فرد را با شخصی که این نامه را برایش ارسال کرده است، تضعیف کند که این موضوع ممکن است باعث از دست دادن یک دوست و عصبانیت از بازاریاب شود که این پیام ناخواسته را برای فرد ارسال کرده است.

 

برخی راهکارهای غلبه بر مشکلات بازاریابی ویروسی
 ایجاد نام و نشان تجاری بسیار قوی که تحمل تعبیر و تفسیرها را داشته باشد و یا ابداع رهیافت و راهکاری که فاقد نام و نشان تجاری باشد.
 انتخاب و استفاده کردن از ویروسی که دارای ارزش زیادی است و محدود ساختن روابط.
 آشنایی و شناخت قوانین و مقررات و آموزش طرفداران شرکت
 گسترش، تنظیم و هدف‌گیری در مورد ویروسهایی که دارای ارزش هستند.
آنچه مسلم است بازاریابی ویروسی یک هدف نیست، بلکه بخشی از استراتژی جامع بازاریابی شرکت است. در واقع اگر هدف عمده فعالیتهای پست الکترونیک، ایجاد نام و نشان تجاری است به منظور تحقق این هدف، می‌توان از بازاریابی ویروسی استفاده کرد.

نتیجه آن که اگر چه ممکن است شرکتی مهارت و زبردستی خاصی در ارایه پیامهای مهم را داشته باشد و همه قوانین و مقررات مربوط به پست الکترونیک را نیز در نظر داشته باشد، ولی مهمترین مساله این است که اگر مصرف‌کننده از سایت بازدید کند و چیزی کمتر از انتظار خود را مشاهده کند، شرکت در امر بازاریابی ویروسی موفق نخواهد شد و بایستی جدی‌تر به این قضیه نگاه کند.

 

روشهای موثر برای بازاریابی ویروسی
بازاریابی ویروسی به مردم این امکان را می‌دهد تا از محصولات و سرویسهای شما به صورت رایگان استفاده کنند. این امکان در جهت چند برابر کردن و سرعت بخشیدن به فروش شما در اینترنت بسیار موثر خواهد بود. ایده پنهان در بازاریابی ویروسی این است که شما تبلیغ خود را به همراه جایزه‌ای در اختیار دیگران برای استفاده یا هدیه آن به دیگران، قرار می‌دهید.
1. به دیگران اجازه دهید از مقاله‌های شما برای استفاده در وب‌سایت، مجله الکترونیکی، خبرنامه‌ها و کتب الکترونیکی خود بهره‌مند شوند. منبع و امکان چاپ مجدد مقاله را در انتهای آن قرار دهید.
2. اجازه دهید دیگران از هر هدیه رایگان شما به عنوان جایزه برای فروش محصول یا معرفی خدمات شما استفاده کنند.
3. اجازه دهید دیگران از صفحه تبادل نظر online شما روی وب‌سایت خود استفاده کنند. بعضی افراد این صفحه را در اختیار ندارند، می‌توانید در ازای اجازه استفاده دیگران از این صفحه، بنر خود را در بالای صفحه اضافه کنید.
4. به دیگران اجازه دهید بر روی سرور شما وب‌سایتی به رایگان ایجاد کنند. به ازای فضای رایگانی که در اختیار آنها قرار می‌دهید، از فضای تبلیغاتی وب‌سایتهای آنان استفاده کنید.
5. به دیگران اجازه دهید لینک سایت خود را در دفترچه راهنمای رایگان وب‌سایت سایت شما قرار دهند و در مقابل از آنها بخواهید لینک وب‌سایت شما را در وب‌سایت خود قرار دهند.
6. سرویسهای online رایگانی مانند: Email رایگان، ثبت رایگان در موتورهای جستجوگر و ... در وب‌سایت خود ارایه نمایید. به دیگران اجازه دهید از این سرویسها در وب‌سایت یا مجله الکترونیکی خود بهره گیرند.
7. به دیگران اجازه دهید نرم‌افزارهای رایگان شما را به دوستان خود هدیه دهند. فراموش نکنید تبلیغات خود را در داخل برنامه‌ها قرار دهید.
8. امکان بهره‌گیری از نمونه طرحهای گرافیکی وب‌سایت و یا خبرنامه را برای دیگران فراهم آورید تا از آنها استفاده نموده یا به دیگران هدیه دهند، شما فقط تبلیغات خود را در آنها بگنجانید.
9. اگر کتاب الکترونیکی دارید، به دیگران اجازه دهید تبلیغات خود را به رایگان در آن اضافه کنند. به یاد داشته باشید با این کار، آنها کتاب الکترونیکی شما را در اختیار بازدیدکنندگان وب‌سایت خود یا مشترکین مجله الکترونیکی خود قرار می‌دهند.
10. امکان استفاده از کتاب الکترونیکی خود را برای دیگران فراهم آورید. اجازه دهید دیگران کتاب الکترونیکی شما را به بازدیدکنندگان خود ارایه نمایند. بازدیدکنندگان جدید نیز باید بتوانند کتاب را در اختیار دیگران بگذارند. ادامه این کار موجب پخش شدن ویروسی کتاب الکترونیکی شما و در حقیقت تبلیغ شما و محصولات و خدمات شما در اینترنت می‌شود.

استراتژی بسیار موثر در بازاریابی ویروسی
 ارایه این امکان که افراد از مجموعه محصولات و خدمات در سایت به طور مجانی استفاده کنند، این در واقع قوی‌ترین استراتژی بازاریابی ویروسی است. ایده‌ای که در پس بازاریابی ویروسی قرار دارد، این است که شرکت تبلیغ خود را با ارایه یک کالا یا خدمت مجانی به افراد عرضه کند.
 نوشتن مقالاتی که موضوعات آن مرتبط با محصول یا خدمت مورد نظر نیز هست. در این ارتباط، باید به افراد اجازه استفاده مجدد از این مقالات را در وب‌سایتشان یا جای دیگر داد، چرا که آنها با معرفی مرجع و منبع مقاله و اشاعه محتویات آن به طور غیر مستقیم و ناخودآگاه اقدام به بازاریابی به نفع شرکت می‌کنند.
 امکان ارسال هر یک از صفحات یا متون موجود در وب‌سایت شرکت به وسیله بازدیدکنندگان به دوستان و اطرافیانشان، به طوری که افراد تنها با وارد کردن نام و نشانی ایمیل مورد نظر خود بتوانند متن مورد علاقه‌شان را به فرد دیگری ارسال کنند.
 ایجاد امکان عضویت بازدیدکنندگان در سایت شرکت و همچنین ایجاد امکان ارسال خبرنامه به ایمیل کاربران و ارایه فضای کافی به آنها برای ساخت سایت شخصی به طور رایگان و در زیرمجموعه سایت اصلی شرکت، تا از این طریق هم آنها به فضایی برای ارایه مطالب خود و رسیدن به اهدافشان دست یابند و هم شرکت امکان تبلیغ برای کالا و خدمات خود را در آن فضا داشته باشد.
 در نظر گرفتن تالارهای گفتگو به منظور تماس و گفتگو با افراد و نیز برقراری ارتباط میان آنها با یکدیگر به صورت online به این ترتیب تبادل اطلاعات و ارتباطات میان افراد با هم و با شرکت بسیار آسان می‌شود.
 انتشار یک کتاب الکترونیک (Ebook) و دادن این اجازه به افراد که تبلیغات مورد نظر خود را ضمیمه این کتاب کنند که به آنها انگیزه لازم را جهت انتقال کتاب مورد نظر به سایرین می‌دهد. به این ترتیب پیام یا تبلیغ مورد نظر شرکت به آسانی انتقال می‌یابد. به علاوه حتی محتوا و موضوع کتاب در صورت جذابیت می‌تواند مورد توجه و علاقه خوانندگان قرار گرفته و انگیزه لازم را برای فرستادن آن به دیگران در آنها ایجاد کند.
بازاریابی ویروسی ، در عصر ظهور و شکوفایی یوتوب و شبکه های اجتماعی ، کلمه شیرینی است که هر بازاریابی همواره از دستیابی به آن به لذتی فراوان دست می یابند! توصیف این عبارت برای کسب و کار ها ، در تبلیغات دهان به دهان ( که به آن همهمه هم می گویند، Word Of Mouth ) و به اشتراک گذاری و تبلیغات مردمی برند خلاصه می شود. جدا از اینکه محتوای تولیدی ما ، ویدیو ، عکس ، متن یا هر محتوای دیگری باشد ، باید پذیرفت که تولید و دستیابی به تبلیغات ویروسی ، آسان نیست. اما کسی که به این مهم دست می یابد ، مسلما از ابزارهای در دسترس اش به درستی استفاده کرده است. ابزار هایی که در زیر معرفی می کنیم.

محرکهای ویروسی
1-فکاهی :اسانترین روش مستدل برای سرگرم کردن مردم خنداندن انهاست .یک جوک خوب ؛شانس بسیار زیادی دارد که برای تعداد بیشتری ازافراد ارسال گردد.علاوه براین ؛دردنیای امروز یک حس شوخی داشتن بعنوان یک خصوصیت اخلاقی؛ضروری بنظر می رسد .
2-تبریکات :ارسال کارتهای الکترونیکی به دوستان وفامیل میتواند ترافیک برای وب سایت را علاوه براگاهی از مارک ؛افزایش دهد.
3-بازی:بازیها یابصورت رقابت بایکدیگریاقیمتهای اعلام شده یابخاطرشهرت ؛همیشه محرکهای بسیارخوبی بوده اند.
4-هیجان:قدیمیترین ونیرومندترین احساس بشرترس است ؛ قدیمیترین ونیرومندترین ترس؛ترس از ناشناخته هاست .

5-جایزه :کاربرد هدایا بعنوان محرک؛یک روش بسیار امیدبخش بازاریابی ویروسی است ولی درعین حال روشی است که میتواند اندکی حیله گرانه میباشد.اساس این رویکرد ؛توجه به نیاز مردم برای امنیت مادی است

 

میزبانهای ویروسی :
1-ایمیل:دریک ایمیل ؛محرک ویروسی یادربدنه ایمیل گنجانده میشود یا به شکل ضمیمه درمی اید.
2-وب سایت :هدف اصلی انست که کابران بادیدن وب سایت تلاش کنند وازان بعنوان یک ابزار لازم درارتباطات بازاریابی برای هوشیار نمودن کاربران ؛استفاده گردد.
3-موبایل وpdA: :تلفنهای همراه وpda ها درپیکارهای ویروسی خیلی کم بکاربرده میشود .یک دلیل اصلی برای این محدودیت های اشکار؛دراندازه وظرفیت نمایش (موبایل )علاوه بر نفوذ ودسترسی ناکافی بازارPDA) ( ) میباشد .

تهدیدات بازاریابی ویروسی
بازاریابی ویروسی درخلا شکل نمیگیردونیروهای بیرونی از قبیل رقابت در صنعت وتغییرات دررفتار مشتری علاوه برنیروهای درونی میتواند اجرای موفقیت امیز ان را به مخاطر ه بیاندازد.بهرحال تهدیدات به چند روش میتواند ایجاد شودکه به شرح ذیل اعلام میگردد
1-ضمایم الوده به ویروس :شرکتها بابکارگیری ضمایم در پیکارهای ویروسی خود بناچار بااحتمال یک کامپیوتر الوده به ویروس مواجه هستند. این بادوروش روی میدهد.یاویروس یک فایل ضمیمه درزمانی که پیکارانجام میشود فایل ضمیمه راالوده نموده یاکاربران پیامهای ویروسی را در دیسکهایی که شدیدا مبتلا به ویروس شده اند ردوبدل میکنند که ممکن است به الوده شدن ضمیمه منجرگردد. دومین حالت کنترل اندک برای یک شرکت است .همیشه خط ابتلای یک ویروس ؛درطول ارجاعات ورسال پیام به دیگری وجود دارد.
2-پیام ناخواسته : -پیام ناخواسته دراکثر موارد اشاره به یک ایمیل ناخواسته میشود که معمولا بدون درخواست ؛به تعداد زیادی از دریافت کنندگان ارسال میگردد.
3-کنترل :چون مشتریان بدون استثنا مشتاق پیام خواسته اند پیامهای بازاریابی را باز میکنند واین خطر پیامهای نا خواسته راایجاد میکند بعلاوه درمقایسه با تبلیغات سنتی ؛دریافت کنندگان دربازاریابی ویروسی بطور نظری نمی توانند پیامها یا محتوا را قبل از اینکه رد وبدل شوند بررسی وپیامهای ناخواسته را شناسایی کنند .
4- بی نظمی ویروسی :بازاریابی ویروسی باید همراه با بی نظمی باشد .مشکل وقتی ایجاد میشود که بازاریابی ویروسی رابطور منظم بکار بریم .بنابرین ضرورت دارد که شرکتها بصورت مداوم در ایده های خلاقی سرمایه گذاری کنند که مناسب بوده وبه نظر مخاطب مورد نظر شان جذاب باشد.علاوه براین ؛باایجاد وعمیق کردن مداوم ارتباط با مشتری از طریق پیکارهای ویروسی ؛بازاریابان باید بدنبال راههایی باشند تا برای مشتریان متفاوت بوده وموجب گردد تا مشتریان به مارکهای شرکتهای رقیب رو نیاورند .

ابزارهای رایگان برای بازاریابی ویروسی
1- محتوای رایگان
قدرت محتوای ارزشمند و رایگان ، قابل اندازه گیری نیست. به خصوص وقتی که آن محتوا ، چیزی باشد که کاربر به آن نیاز دارد. یک مقاله تحقیقی ، یک ویدیو ، یک پادکست و هر محتوای دیگری ، در صورتی که ارزش آفرین باشد ، بازدید های پی در پی و مداوم را در پی خواهد داشت. چرا؟ واضح است. چون افراد ، داشته های خود را با دیگران به اشتراک می گذارند و در مباحثه ها به کار می برند. در صورتی که محتوای به کار رفته ارزشمند باشد ، افراد حاضر در آن جمع نیز به سمت آن جلب می شوند و این توپ بزرگ و بزرگتر می شود و خوشبختانه ترکیدن آن هم آسیبی به کسی نمی رساند. (البته ما از جنبه تبلیغات و مثبت آن می نگریم!)
وقتی که قصد ارایه محتوای رایگان دارید ، هدفتان باید از ابتدا ، بخشیدن چیز های زیاد در قبال دریافت کم باشد. پس خسیس بازی به خرج ندهید و صادقانه و درست عمل کنید.
2- نرم افزار های خوب و مفید
انفجار اپلیکیشن ها در دنیای این روز ها ، به ما نشان می دهد که برنامه ها چه تاثیر فوق العاده ای بر زندگی روزمره ما دارند. جدا از اینکه یک نرم افزار برای گوشی های هوشمند ، تبلت ها و یا کامپیوتر طراحی شده اند ، حرف های مطرح شده در برنامه ها با سرعت بسیار زیادی جابجا می شوند. شما می توانید نرم افزار خود را به صورت کاملا رایگان و یا به صورت آزمایشی یا بخشی از برنامه را به صورت رایگان ارایه کنید. اما مهم ترین نکته این است که نه تنها برنامه شما به درستی کار کند ، باید بتواند ارزش ملموسی به کاربر بیافزاید. کاربر محور بودن ، به انتقال سریع حرف های ما کمک می کند.
3- خبرنامه ماهانه
در میان ابزارهای بازاریابی ویروسی ، خبرنامه از مواردی است که بسیار دست کم گرفته شده است. با وجود قابلیت هایی که برای فرستادن ایمیل برای دیگران وجود دارد (فوروارد کردن) و امکاناتی که می توان در قالب خبرنامه قرار داد تا بتوان در شبکه های اجتماعی مختلف آن را به اشتراک گذاشت ، می توان بر بستر ایمیل به سرعت یک پیام را در میان تعداد بسیار زیادی از افراد منتشر کرد. نکته مهم در خبرنامه ، علاوه بر با کیفیت بودن ، طراحی آن به نوعی است که بیننده را به انجام عملی که از او درخواست شده است ، ترغیب کند. (Call To Action)
4- تالار های گفتگو
بسیاری از تالار های گفتگو در وب ، منابع پویا و به روز موضوعات مختلف هستند. این سطح از فعالیت ، تالار های گفتگو را به یکی از بهترین ابزار های بازاریابی ویروسی تبدیل کرده است. شما می توانید یک تالار گفتگوی اختصاصی بسازید و افراد متخصص و مرتبط با حوزه فعالیت آن را به فعالیت در آن دعوت کنید و یا اینکه شروع به فعالیت در تالار های موجود کنید. جدا از تصمیمی که در این مورد می گیرید ، باید کاری کنید که نظر افراد حاضر در این تالار ها به شما جلب شده و موضوع مطرح شده تان برای شان جذابیت کافی جهت به اشتراک گذاری و انتشار را داشته باشد.
5- شبکه اجتماعی TOUT
شاید آسان تر باشد که یک کلیپ ویدیویی کوتاه را به عنوان یک ابزار بازاریابی ویروسی معرفی کنیم. اما ما فکر می کنیم که ارزش های این سیستم ، چیزی فراتر از تنها اشتراک گذاری یک ویدیو است. TOUT به شما این امکان را می دهد تا به عنوان به روز رسانی استاتوس خود ، یک ویدیو 15 ثانیه ای آپلود کنید و بالافاصله در شبکه های دیگر همچون فیس بوک و توییتر به اشتراک بگذارید. این قابلیت به اشتراک گذاری در شبکه های مختلف و همچنین مدت زمان کوتاه ویدیو ها که دیدن آن را آسان می کند ، ترکیب بسیار خوبی است که سرویس TOUT را به یکی از بهترین ابزار های بازاریابی ویروسی تبدیل کند.
6- Instagram / Pinterest
محتوای بصری ( Visual Content ) در دنیای وب این روز ها ، قدرتی فراتر از تصور پیدا کرده است. این قابلیتی است که به سرویس هایی که برای نشر و به اشتراک گذاری محتوای بصری یا دیداری طراحی شده اند ، ارزش فوق العاده ای در جهت اهداف بازاریابی ویروسی می دهد. دو تا از بهترین سایت هایی که این روز ها در بورس هستند ، پینترست و اینستاگرام هستند. پینترست هنوز در میان ایرانیان جای خود را پیدا نکرده است. اما اینستاگرام ، با فیلتر های متنوع و قابلیت های ویرایشی که برای کاربران دستگاه های همراه ایجاد کرده است ، در میان ایرانیان نیز طرفداران خاص خود را پیدا کرده است. البته نباید از این نکته چشم پوشی کرد که استفاده راحت آن برای دستگاه های همراه ، نقطه قوت و برتری آن نسبت به بسیاری از سرویس های دیگر است. بی دلیل نیست که فیس بوک ، چندی پیش آن را به مبلغ 1 میلیارد دلار خریداری کرد!
7- ابزارهای وطنی!
طی سال های اخیر ، وب فارسی پیشرفت های قابل ملاحظه ای داشته است و علاوه بر افزوده شدن به تعداد کاربران ، وبسایت های متنوع و مفید بسیاری فراهم آمده اند. سایت کلوب ، از حدود 9 سال پیش در حوزه شبکه های اجتماعی فعالیت داشته و هم اکنون چند میلیون کاربر دارد. (متاسفانه مطابق معمول آمار دقیقی موجود نیست) سایت دنبالر که در نقش یک میکروبلاگ ظاهر شده است و حدود 53 هزار کاربر دارد. شاید بتوان مشابهات بسیاری بین این سایت و توییتر مشاهده کرد. اما به هر حال این سایت ایرانی است و همین مزیت بزرگی برای افرادی است که بازار اختصاصی ایران دارند. سایت هایی همچون لینک پد ، فارسیکا ، دیلی لینک و شیش لینک ، قابلیت به اشتراک گذاری لینک های شما را ایجاده کرده اند و سایتی همچون آپارات ، رقیب قابل اعتنایی برای یوتوب در ایران محسوب می شود. به طور کلی ، استفاده از ابزار هایی که جمعیتی از کاربران محلی را گرد هم آورده اند ، همواره توصیه می گردد.

بازاریابی ویروسی که اغلب همان بازاریابی دهان به دهان است یک روش بازاریابی کم هزینه و درعین حال بسیار موثر برای بازار محصولات و خدمات در اینترنت است .
بازاریابی ویروسی بوسیله قدرت ارتباطات گسترش می یابد و درحال حاضر مراحل تکامل خود را می گذراند.
در این نوع بازاریابی به سرعت ((فعالیت و بازاریابی)) شما همچون ویروسی پخش می شود و دیگران از فعالیت شما آگاه می شوند.
قدرت اصلی بازاریابی ویروسی توانایی اش در بدست آوردن گروه بزرگی از افراد علاقمند با هزینه کم است . سخت ترین ماموریت برای هر شرکتی بدست آوردن و نگه داشتن گروه بزرگی از مشتریان اصلی است .
بازاریابی ویروسی، تکنیکی است که از اذیت Spam mail جلوگیری می کند و استفاده کنندگان کالا و خدمات خاصی را تشویق می کند تا به دوستانشان خبر دهند این می تواند یک پیشنهاد شفاهی یا دهان به دهان مثبت باشد .

 

· متداول‌ترین روش برای انجام این نوع بازاریابی شبکهء جهانی اینترنت است که با افزایش تعداد کاربران اینترنت، اهمیت آن روز به روز افزایش بیش‌تری می‌یابد. خریداران کالا و خدمات به صورت آنلاین دایماً در حال توسعهء شبکهء خود هستند و بیش‌تر از گذشته به سایر خریداران برای یادگیری و یا توصیهء محصولات و خدمات جدید متکی هستند.
طرح بازاریابی ویروسی اثربخش

· آغاز یک طرح بازاریابی ویروسی اثربخش، مستلزم ارایهء یک دلیل یا انگیزهء قوی به افراد است تا آن‌ها را تشویق به ارسال پیام و یا تبلیغ مورد نظر به دوستان و اطرافیانشان کند. به طور مثال طنزها و لطیفه‌ ها معمولاً خیلی سریع از فردی به فرد دیگر انتقال پیدا می‌کند، صرفاً به این دلیل که بامزه و خنده‌دارند.

 

کلید موفقیت در بازاریابی ویروسی
· کلید موفقیت در نهایت در دست بازاریابان است چرا که آن‌ها باید با ارایهء ایده‌ها و تشویق خلاقانه، انگیزهء لازم را به افراد برای ارسال پیام مورد نظر به دیگران بدهند. یک ایدهء جالب توجه، به عنوان مشوق می‌تواند مشتریان را تشویق کند تا برای توصیهء محصول و یا نام تجاری مورد نظر با هم ارتباط برقرار کنند.

موانع برسرراه بازاریابی ویروسی
1) اندازه: اگر ویروس محتوایش شامل ویدئو کلیپ باشد، ممکن است برای دریافت کننده خیلی بزرگ باشد اما امروزه این مشکل برطرف شده چنان که mailbox دارای ظرفیت بیشتری برای دریافت فایل های بزرگ شده اند.
2) ساختار واسطه: یک نبرد بازاریابی ویروسی موفق نخواهد بود، اگر پیام در Format باشد که بیش ترین افراد نمی توانند استفاده کنند.
3)mail-attachment E- (ضمیمه) E-mail :بسیاری از افراد پیام ها را هنگامی دریافت می کنند که در محل کار هستند و نرم افزارهای Anti-Virus Software یا firewalls شرکت می تواند از دریافت یا دیدن این ضمیمه ها به وسیله افراد جلوگیری کند.
4) سازوکار ارجاع طاقت فرسا: برای موفقیت یک نبرد بازاریابی ویروس باید استفاده از آن آسان باشد.

5) کارشکنی: مخصوصا در مورد سبک مخفی بازاریابی، کشف ماهیت بازاریابی یک مبارزه مردمی ممکن است علت ارتباطات اجتماعی مشابهی باشد برای مطلع کردن مردمی که قصد و نیت تجارتی دارند و یک تحریم رسمی یا غیر رسمی برای شرکت یا کالای مورد بحث را ترویج می دهند.

 

عناصر اثربخش بازاریابی ویروسی

شش عنصر اثر بخش بازاریابی ویروسی
1) بخشیدن محصولات و خدمات ارزشمند: بسیاری از برنامه های بازاریابی ویروسی، کالا و خدمات ارزشمندی را برای جلب توجه هدیه می دهند مثل: خدمات ای میل رایگان، اطلاعات رایگان ، برنامه های نرم افزاری رایگان که وظایف قوی را نشان می دهد.
2) فراهم کردن انتقال آسان برای دیگران: ویروس زمانی منتشر می شود که زمینه اش برای انتقال آسان باشد. رسانه ای که پیام بازاریابی ما را حمل می کند، باید برای انتقال و جایگزینی آسان و راحت باشد: graphic, website, email و ...
3) گسترش به طور آسان از کوچک به بسیار بزرگ: برای خیلی زود منتشر شدن متد انتقال از کوچک به بسیار بزرگ به طور سریع قابل گسترش باشد.
4) بهره برداری از انگیزه ها و رفتارهای مشترک و معمول: یک نقشه با هوش بازاریابی ویروسی از انگیزه های مشترک افراد برای انتقال بهره می گیرد.
5) استفاده هم اکنون از شبکه ارتباطی : بسیاری از افراد اجتماعی هستند. افراد در اینترنت روابطشان را توسعه می دهند آن ها Email Address یا websit های مورد علاقه شان را انتخاب می کنند. باید بیاموزیم که پیام های خود را در ارتباطات همزمان بین افراد قرار دهیم.
6) منفعت بردن از دیگر منابع: بیش ترین خلاقیت برنامه های بازاریابی ویروسی استفاده از منابع website های دیگر برای گفتن مقصود است.

نتیجه گیری
سخن آخر، درک این موضوع ضروری است که اگر چه ممکن است شرکتی مهارت و زبردستی خاصی در ارائه پیامهای مهم را داشته باشد و همه قوانین ومقررات مربوط به پست الکترونیک را نیز در نظر داشته باشد، ولی مهمترین مسئله این است که اگر مصرف کننده از سایت بازدید کند و چیزی کمتر از انتظار خود را مشاهده کند، شرکت در امر بازاریابی ویروسی موفق نخواهد شد و بایستی جدی تر به این قضیه نگاه کند. در واقع، شناسایی و بر آورده ساختن خواست مصرف کننده به عنوان مهمترین عامل موفقیت در این نوع بازاریابی محسوب می‌شود.
در صورت بهره گیری مناسب از امکانات گسترده این روش بازاریابی الکترونیکی، شما قدمی بزرگ رو به جلو برداشته اید.
این روش بازاریابی برای شما ارزان و با صرفه و برای مشتریانتان متنوع و جذاب می باشد

این روش بازاریابی همان روش قدیمی و معروف Word-of-mouth Marketing می باشد، بنحوی که سرویس های خوب از طریق مردم دهان به دهان میگردد و باعث می شود که یک سرویس و یا شرکت از این طریق بر تعداد مشتریان خود بیافزاید.

 

منابع
1-. ماهنامه تدبیر– شماره 183 – مرداد
2-روزنامه سرمایه – نوشته مهندس علی خادم
3-HTTP://WWW.TAGFA
4- برایس مایکل ؛ترجمه سرمدسعیدی؛سهیل."بازاریابی ویروسی".انتشارات دانشگاه ازاد اسلامی واحد تهران مرکزی-1388